Conocer a tu cliente ideal es clave para todas tus estrategias de Marketing, Ventas, Producción. ¡Todo!, estamos en una época centrada en el cliente y no en el producto.
Y este, es el principal error que cometen muchas marcas, establecen sus estrategias sin conocer realmente al cliente ideal, lo que se traduce en pocas ventas, mucho esfuerzo, gastar mucho dinero en acciones que no tienen resultados.
Esta guía es precisamente para ayudarte a descifrar a tu cliente ideal.
¿Estás listo? Te voy a presentar una técnica que a mí personalmente me voló la cabeza, esta técnica fue desarrollada por Ivo Fiz
Ahora es importante que sepas que no existe solo un cliente ideal.
Vamos a comenzar con una división de 2 tipos:
Buyer persona principal.
Se refiere a la persona con la que quieres conectar y quien directamente toma la decisión de compra.
Buyer persona secundario.
Son las personas que influyen en las decisiones del Buyer persona principal. Por ejemplo: asesores, influencers, etc.
B2B
Business to Business/Negocio a negocio. Si tu negocio vende a otras empresas o profesionales (B2B), los aspectos a considerar en la definición de tu Buyer persona estarán mucho más enfocados con aspectos de trabajo y con los resultados que quiera obtener con su negocio.
B2C
Business to Customer/Negocio a cliente final. Los aspectos relevantes del buyer persona B2C están enfocados en sus problemas y necesidades personales, sociales o familiares.
En esta guía:
- Te enseñaré la información que necesitas tener de tu cliente idea.
- Cómo y dónde conseguir dicha información.
Es importante resaltar que tu cliente ideal se irá construyendo conforme tu marca crezca, sé flexible.
Crear un buyer persona de verdad no es algo que sea haga en una sola tarde y sea estático, siempre se va moviendo. Así que este es un hábito que tienes que dominar.
Se trata de un proceso continuo de escucha y comprensión de tu cliente.
👤 Información de tu Buyer Persona
📍Datos Demográficos
- Nombre
- Sexo
- Edad
- Lugar de residencia.
- Ingresos
- Educación
- Estado civil
- Profesión
- Hábitos de ocio
- Circulo social
📍 Comportamientos
- Cuáles son los canales a través de los cuales puede descubrir tu marca.
- Qué es lo que tu buyer persona lee, escucha, ve para buscar soluciones a sus problemas, necesidades y anhelos.
- ¿Cuáles son sus intereses?
- ¿En qué medios se mueve?
- ¿Cuáles son sus hábitos de vida?
- ¿Cómo se educa, cómo se informa?
- Cuáles son sus retos personales/profesionales.
- Cuáles son las personas más importantes en su vida/trabajo.
- Aplicaciones móviles que usa más frecuentemente.
- Hábitos de compra.
- Marcas favoritas.
- Cómo es su forma de hablar y cuáles son sus expresiones típicas.
- Cuáles son sus responsabilidades en el hogar/trabajo.
📍 Persuasión
- Factores que activan una búsqueda: todo lo que influye para que tu buyer persona comience a buscar una solución a su problema. Pueden llamarse también los puntos de dolor
- Objeciones y miedo: Las personas tenemos miedos, para poder entender mejor a tu cliente tienes que comprender ¿Cuáles son sus miedos y que le impide comprar tu producto o servicio? ¿Cuáles son sus excusas? ¿Cuáles son las experiencias negativas con productos como el tuyo?
- ¿Tienes que saber que es lo que tu cliente comparara con tu competencia y cómo lo hace?, puede ser precio, vida del producto, resultados, tiempos de entrega, etc.
- ¿Por qué tu cliente prefiere a tu competencia antes que a ti?
- ¿Cuál es el resultado específico buscado utilizando tu producto o servicio?
- ¿Cuáles son las características y beneficios más relevantes?
- ¿Qué aspectos del proceso de venta facilitan la compra? Ejemplo: formas de pago, tiempos de entrega, demostraciones, pruebas de producto.
📍 Cómo utiliza tu producto
Tener una relación posventa no solo te dará testimonios, sino que te hará entender como el cliente usa tu producto, si este se usa correctamente.
- ¿Cuáles son las características de tu producto que tu buyer persona más valora?
- ¿Cuáles son las características de tu producto que pasan desapercibidas para tu buyer persona?
- ¿Qué otros productos o servicios podrían complementar al que ya proporcionas?
- ¿Qué características o beneficios de tu producto harán que tu cliente vuelva a comprar?
👤 Dónde conseguir la información para tu Buyer Persona
📍 Datos Demográficos
- Google Analytics: Te dará una visión general del perfil demográfico de las personas que están visitando tu web; sin embargo estos no necesariamente son tu buyer persona, tienes que hacer una investigación profunda.
- Planificador de palabras clave de la red display de Google: El planificador de la red display te ofrece volumen de búsquedas de las palabras clave y también datos demográficos, incluyendo las edades, los intereses relacionados y los dispositivos utilizados.
📍 ¿Qué busca tu cliente en internet?
La investigación se hace a través de palabras clave:
- Planificador de palabras clave de Google Adwords
- Ubersuggest
- Answer the public
- Google Trends
- Buzzsumo
- Foros y grupos en las redes sociales
📍 Fuentes directas de información:
La mejor fuente de información sin duda es tu cliente, es que ya confió en ti y te compro tu producto o servicio.
Entrevistas a clientes: Puedes hacerlo de forma presencial, telefónica, por Zoom.
- Comienza con las preguntas indicadas en las secciones de Persuasión y Uso del producto. Sé específico, no lo hagas largo y tedioso, no más de 15 minutos.
- También puedes entrevistar a esos «casi clientes» los que se quedaron en el camino y no concluyeron la compra.
- Encuestas: Al igual que las entrevistas, se especifico, el tiempo de tus clientes es muy valioso.
Usa estas 3 preguntas muy poderosas:
- ¿Cuál es el mayor problema que ha hecho buscar tu producto/servicio?
- ¿Cuál es el aspecto más importante que hace que escoja tu producto/servicio en lugar de otro?
- ¿Recomendaría mi producto o servicio a un familiar o amigo? ¿Por qué?
Existen una gran variedad de herramientas disponibles para realizar como: Google Forms y Typeform
¡Es el momento de sacarle partido!
Adapta todos tus contenidos con el lenguaje de tu Buyer Persona
- Usa titulares con el lenguaje que usan tus clientes para describir sus problemas y objetivos.
- Utiliza las expresiones típicas de tus clientes en tus textos de venta.
Crea un plan de contenidos basado en tus clientes
Publica artículos y contenidos acerca de lo que tus clientes te hayan comunicado sobre:
- Qué es lo que les hace darse cuenta de que tienen un problema o necesidad
- Cuáles son los problemas que más preocupan a tus clientes
- Cuáles son las excusas de tus clientes para no resolver su problema.
- Cuáles son las soluciones que tienes a esos problemas y que hay en el mercado.
- Qué le pasará a tu cliente ideal si no resuelve su problema
- Cuáles son las principales ventajas y beneficios de la solución que da tu producto o servicio.
- Qué personas no deberían contratar tus servicios o comprar tus productos.
Crea un lead magnet atacando el punto de dolor de tu cliente
Un lead magnet: cualquier tipo de contenido de valor que entregamos al usuario de forma gratuita a cambio de sus datos de contacto.
Puede ser: e-book guia, plantilla, webinario.
Para que este lead magnet sea efectivo, concentrate en que su contenido se base en un punto de dolor concreto, incluso ofrece una solución.
